Stéphane Royer
Ferring / inness.ch
Doktor DBA, Business Science Institute
(Dissertation betreut von Prof. Michelle Bergadaà)
Einführung
61% der Zeit von Managern ist der Verhandlungsführung im weitesten Sinne gewidmet, aber nur 8% sind in dieser Praxis ausgebildet (Royer, 2022). Dies erklärt vielleicht, warum die Tätigkeit von Managern fast immer von Spannungen geprägt ist, ganz zu schweigen von den hohen Kosten, die den Organisationen dadurch entstehen.
Hinzu kommt, dass es zwar sehr viele Studien und Veröffentlichungen zu diesem Thema gibt, es aber oft schwierig ist, die Spreu vom Weizen zu trennen. Ebenso wenig gibt es ein wissenschaftlich validiertes systemisches Verhandlungsmodell. Unsere Forschung hat daher drei Ziele: ein systemisches Verhandlungsmodell vorzuschlagen, das aus einer rigorosen Zusammenfassung der Literatur hervorgegangen ist, den Wert dieses Modells für Manager aufzuzeigen und eine Schulung zu konzipieren, um dieses Modell zu vermitteln.
Auswirkungen der Forschung
Unser systemisches Modell
Wir haben fünf Literaturströmungen (diplomatisch, distributiv, integrativ, business und emotional) für Manager definiert und dann mehrere Werkzeuge entwickelt, die sich daraus ableiten:
Ein dynamisches Modell, das sich auf die Aufmerksamkeit konzentriert und alle Phasen der Verhandlung und ihre Interaktionen darstellt,
Ein Leitfaden zu den 10 universellen Prinzipien, die für Verhandlungen gelten,
Die 24 Techniken, unterteilt nach den einzelnen Phasen der Verhandlung, die erklärt und in leicht zu merkenden Akronymen zusammengefasst werden,
Die 5 Verhaltensweisen und 7 Taktiken, um eine Verhandlung zu führen,
Ein Blatt zur Vorbereitung auf die Verhandlung in Form eines Canvas, das alle Schlüsselelemente der Forschung enthält.
Die Demonstration des Wertes dieses Modells für Manager.
Ein zweitägiges Präsenzschulungsmodul sowie eine Online-Masterclass mit 20 Lektionen ermöglichten es, diese Werkzeuge in einem strengen Rahmen zu erproben.
Die Gestaltung einer Schulung zum Wissenstransfer.
Wir haben bereits 163 Manager geschult, die bestätigten, dass die Methode im Vergleich zur Anwendung anderer Methoden, in denen sie geschult werden konnten, ihnen mehr Nutzen bringt (+23 %) und häufiger zu Vereinbarungen führt (+36 %), und gleichzeitig bescheinigten, dass das System alltagstauglich ist ( 87 %). Darüber hinaus schulen wir gemäß einer unserer Forschungsempfehlungen 400 Manager eines Pharmaunternehmens in einem Standard für interne Verhandlungen, um ihre Verhandlungen zu optimieren und den Gesamtwert zu steigern.
Grundlagen der Forschung
Verhandlungen sind ein Kommunikationsprozess, der schon seit Urzeiten existiert, seit Menschen das Bedürfnis hatten, Werte auszutauschen oder Meinungsverschiedenheiten zu lösen. Obwohl es sich ursprünglich um eine alltägliche Aktivität handelte, wurden erst mit dem Aufkommen der Schrift die ersten Spuren und Versuche, diesen Prozess zu theoretisieren, sichtbar. Die ersten Bücher zu diesem Thema erschienen im 17. Jahrhundert, vor allem dank der Diplomaten.
Es gibt verschiedene Verhandlungstraditionen: mathematische Modelle (distributive Methoden), Beratungsmodelle (integrative Methoden) und behavioristische Modelle (emotionale Methoden). Hinzu können Werke kommen, die von Verhandlungspraktikern stammen und auf deren Erfahrungen beruhen.
In Tabelle 1 sind die wichtigsten von uns aufgelisteten Denkrichtungen der Verhandlungsführung aufgeführt:
Methodologie
Wir erstellten ein Leseraster und ein Segmentierungs- und Kategorisierungstool (OSCAR). Dann sichteten wir über 100 Artikel und 41 Bücher, um 2230 Daten zu klassifizieren und zu dokumentieren. Anschließend testeten wir die Vollständigkeitshypothese der bestehenden Verhandlungsmodelle, um festzustellen, dass sie ein kohärentes und einzigartiges Ganzes bilden können. Nur vier Ausnahmen konnten vermittelt werden.
So konstruierten wir durch einen deskriptiven Ansatz 1 Modell, 10 Prinzipien, 7 Taktiken, 24 Techniken, 5 Haltungen und 4 Themen über Emotionen.
Schließlich führten wir eine quantitative und statistische Studie (MINITAB) über die Daten aus den Verhandlungssimulationen der Manager durch. Wir testeten den Wert (+23 %) und die erzielten Vereinbarungen (+36 %) sowie die Eignung der Methode für die Realität des Managers (87 %) im Vergleich zu anderen Methoden, in denen die verschiedenen Manager geschult worden waren.
Um weiter zu gehen...
1. Le Deley E. L’intemporalité des principes de négociation, analyse comparée des textes anciens et récents sur la négociation. 2011.
2. Rojot J. La Négociation. Vuibert; 2006.
3. Armand Jean du Plessis de Richelieu. Testament Politique.; 1688.
4. Schelling TC. The Strategy of Conflict. Cambridge,. Harvard University Press; 1980.
5. Lax DA, Sebenius JK. The Manager as Negotiator: Bargaining for Cooperation and Competitive Gain.; 1986.
6. Rosenberg MB, Cesotti A, Secretan C, Rojzman C. Les Mots Sont Des Fenêtres (Ou Bien Ils Sont Des Murs) : Introduction À La Communication Non Violente. La Découverte & Syros; 1999.
7. Thompson LL. The Mind and Heart of the Negotiator. 5th Edition. Pearson Education; 2012.
Zum Entdecken...
"The secrets of negotiation" By Dr. Stéphane Royer
Researcher, Negotiator, Speaker, Mediator and Teacher