Thierry Lamarque
Althéo
Doktor DBA, Business Science Institute
(DBA-Thesis, betreut von Prof. Deschamps)
Einführung
Die Übernahme eines Unternehmens umfasst mehrere Phasen, die man kennen sollte, um die Verhandlungen erfolgreich abzuschließen. Verkäufer und Käufer haben verschiedene Strategien, bei denen Emotionen eine wichtige Rolle spielen, und nicht zuletzt spielt auch der Käuferberater eine wichtige Rolle in diesem Prozess.
Auswirkungen der Forschung
Unsere Empfehlungen richten sich an hochrangige Manager, die vom Angestelltenverhältnis zum Unternehmertum übergehen wollen, indem sie erfolgreich ein Projekt zur Übernahme eines KMU durchführen. Um dies zu erreichen, öffnen unsere Arbeiten die "Black Box" der Verhandlungen zwischen Übergeber und Übernehmer und ermöglichen es den Übernehmern :
Die fünf Phasen zu identifizieren, die diesen besonderen Verhandlungsprozess strukturieren,
Drei Subprozesse zu beleuchten, die während des Austauschs zwischen den Protagonisten ablaufen,
Die Emotionen und Strategien von Übernehmern und Übergebern herauszuarbeiten,
die Einrichtung von fünf Verhandlungstischen rund um das Veräußerungs- und Übernahmeprojekt auf ökosystemische Weise zu beobachten,
die zehn Schlüsselfaktoren für den Erfolg dieser komplexen Verhandlungen zu erfassen.
Darüber hinaus unterstreichen unsere Untersuchungen die Rolle der vom Käufer beauftragten Experten und definieren die wichtige Rolle des Käuferberaters bei Übernahmeprojekten von KMU auf neue Weise.
Grundlagen der Forschung
Unser Forschungsthema ist Teil des disziplinären Feldes des Unternehmertums im Kontext des Übernehmertums.
Im Einzelnen befasst sich unsere Arbeit mit den Verhandlungen bei externen Transfers von nicht börsennotierten KMU, die in der Regel einen Umsatz zwischen 1 und 10 Mio. EUR aufweisen. Bei diesen Transaktionen stehen sich natürliche Personen, ehemalige hochrangige Führungskräfte, und Eigentümer, oftmals Gründer ihres Unternehmens, gegenüber.
Diese Dissertation greift auf die Spieltheorie von Von Neumann und Morgenstern (1944) zurück, die durch eine wissenschaftliche Analyse der Interaktionen zwischen den Akteuren ein grundlegendes Modell im Bereich der Verhandlungen darstellt. Die mobilisierte Literatur bezieht sich auf Arbeiten über Verhandlungen als Strategie der Akteure, ihren Prozess und die Emotionen, auf die die Akteure stoßen.
Methodologie
Unser methodischer Ansatz ist qualitativ. Er beruht auf halbdirektiven Interviews mit zehn einzelnen Übernehmern, die seit weniger als zwei Jahren in Verhandlungen über externe Unternehmensübertragungen involviert sind. Wir haben eine Triangulation der Sichtweisen der Verhandlungsakteure vorgenommen, indem wir uns mit Mitgliedern der Koalition der Übernehmer getroffen haben: Wirtschaftsprüfer, Rechtsanwalt, Käuferberater. Schließlich protokollierten wir in einem Verhandlungstagebuch die Aufzeichnungen über die teilnehmende Beobachtung von 35 Verhandlungen über Unternehmensübertragungen.
Das gesamte Material wurde mit dem statistischen Analysetool SPHINXTM iQ 2 kodiert, einer Inhaltsanalyse unterzogen und einer lexikalischen Analyse unterzogen.
Die Meinung der Professoren
Prof. Helfer sagt, dass er von der Dissertation begeistert war und dass er sehr zufrieden ist, viele Elemente wiederzufinden, die in realen Übernahmefällen sehr präsent sind. Das Modell bringt Managementimplikationen mit sich, die in der Praxis stark genutzt werden. Viele der Analysen der Dissertation können fruchtbar verallgemeinert werden (Prof. Helfer, Vorsitzender der Jury).
Dies ist wahrscheinlich eine beispielhafte DBA-Dissertation: Perfektes Beispiel für die Kapitalisierung der Berufserfahrung eines Experten, der eine akademische Distanzierung bietet (Prof. Boissin, Berichterstatter).
Weiterführende Informationen
"Rôles du conseil acheteur dans la négociation d'un transfert externe de PME", gemeinsam mit Bérangère Deschamps verfasster Artikel in der Revue française de gestion (Januar 2020).
"Les émotions du repreneur lors des négociations de transfert externe d'entreprise", gemeinsam mit Bérangère Deschamps verfasster Artikel in der Zeitschrift Finance Contrôle Stratégie (September 2020).
Deschamps, B. & Lamarque, T. (2021). La stratégie du repreneur lors d'une négociation d'une reprise externe d'entreprise. Management international-Mi, 25(special), 228-240.
Reprendre une entreprise (Ein Unternehmen übernehmen), gemeinsam mit Martine Story verfasstes Werk, Editions Maxima, 2018.
Reprise d'entreprise - Tout pour réussir votre négociation, Werk gemeinsam mit Martine Story, Editions Maxima, 2013.
Artikel aus dem Französischen übersetzt mit https://www.deepl.com/translator
Siehe auch...
Das Interview von Bérangère Deschamps & Thierry Lamarque, auf Xerfi Canal und The Conversation France.
Die Website von Althéo