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Die Tricks des aktiven Zuhörens für gute Verhandlungen, von S. Royer



Stéphane Royer

Ferring / inness.ch

Doktor DBA, Business Science Institute


 

In dieser Kolumne erläutert Stéphane Royer die folgenden Punkte in Bezug auf das Konzept des aktiven Zuhörens.



Ziele als Kompass in Verhandlungen festlegen


Verhandeln ist eine Kunst der Kommunikation und der Einflussnahme, die darauf abzielt, eine für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarung zu treffen. In diesem Prozess wird die Festlegung klarer Ziele allgemein als wesentliches Element anerkannt. Diese Ziele dienen als Kompass und helfen, die Beteiligten während der Gespräche zu orientieren und zu leiten, indem sie sicherstellen, dass sie wissen, wo sie in Bezug auf das Ziel stehen und ob sie sich in die richtige Richtung bewegen.


Das Geheimnis: die Identifizierung des tieferen Anliegens.


Neben diesen offensichtlichen Zielen liegt jedoch ein oft unterschätztes, aber dennoch entscheidendes Element erfolgreicher Verhandlungen in der Identifizierung des tieferen Anliegens. Das bedeutet, über die sichtbaren Ziele hinauszugehen und sich mit dem "Warum" der Verhandlung zu verbinden. Das Verständnis des eigenen Grundbedürfnisses, des persönlichen "Warum", entscheidet über den langfristigen Erfolg der Verhandlung.


Die "Warum"-Methode zur Vertiefung des Einsatzes.


Um dieses tiefere Anliegen zu entdecken, besteht eine wirksame Technik darin, die "Warum"-Frage iterativ zu stellen. Durch wiederholtes Fragen nach dem "Warum", bis sich das Kernbedürfnis herauskristallisiert, gelingt es, grundlegende Motivationen wie Wohlbefinden, Wertschätzung, Sicherheit, Ordnung, Interesse, Neuheit, Zugehörigkeit oder Erfüllung herauszuarbeiten.


Veranschaulichung anhand eines konkreten Beispiels


Eine Führungskraft in der Luftfahrtbranche wollte beispielsweise einen Familienurlaub aushandeln. Ihr ursprüngliches Ziel war es, zehn Tage lang Eisbären in Finnland zu sehen, Fjorde zu besuchen und in drei Grad kaltem Wasser zu schwimmen. Als sie jedoch mehrmals die Frage nach dem "Warum" stellte, fand sie heraus, dass es ihr im Grunde nur darum ging, Qualitätszeit mit ihrer Familie zu verbringen, egal wo.


Auswirkungen der Verbindung mit dem Einsatz


Wenn Sie in der Verhandlung voll mit Ihrem tiefsten Bedürfnis verbunden sind, treten mehrere bedeutende Auswirkungen ein. Erstens erkennen Sie Ihre nicht verhandelbaren Aspekte, die nicht kompromittiert werden können, weil sie mit Ihrem Grundbedürfnis zusammenhängen.


Zweitens verleiht Ihnen diese Verbindung zum Grundbedürfnis innere Stärke. Sie wissen genau, warum Sie verhandeln und für welche Grundprinzipien Sie kämpfen.


Und drittens: Indem Sie dieses Grundanliegen verstehen, öffnen Sie das Feld der Möglichkeiten. Im Gegensatz zu einer starren Position, die wenig Flexibilität bietet, bietet ein Einsatz mehrere Wege zum Ziel und erfüllt damit Ihr tiefes Bedürfnis.


Unterschied zwischen Position und Einsatz


Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Position den Weg darstellt, den man gewählt hat, um ein Ziel zu erreichen, während der Einsatz das grundlegende Ziel darstellt, das zugrunde liegende Bedürfnis, das die Verhandlung wirklich motiviert. Diese Unterscheidung zu verstehen ist von grundlegender Bedeutung, da sie die Perspektive der Verhandlung verändert, die Lösungsmöglichkeiten erweitert und die Zusammenarbeit fördert, indem sie eine breitere Basis für eine Einigung schafft.

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